Precisa conhecer algumas técnicas de negociação para corretor de imóveis? Aqui você verá tudo que precisa para vender mais. Confira.
Técnicas de negociação são padrões e argumentos que podem ser utilizados para alcançar o resultado, que nesse caso, são as vendas de imóveis. Essas técnicas podem ser usadas durante uma conversa propriamente dita, mas também podem estar nos detalhes e informações que o corretor precisa ter e desenvolver. Aqui você vai ver quais são as melhores técnicas de negociação para corretor de imóveis, confira.
1. Use gatilhos mentais
Gatilhos mentais são apelos emocionais, que agem diretamente em nossos cérebros e que possuem o poder de convencer e persuadir. Mas calma! Gatilhos mentais não devem ser manipulação e não são hipnose ou algo do tipo, são apenas algumas técnicas que podem agir no emocional da outra pessoa.
Para exemplificar melhor, alguns gatilhos já são amplamente utilizados no marketing imobiliário, por exemplo, o da escassez, prova social e antecipação. Confira alguns exemplos e veja se reconhece:
Escassez
"Últimas unidades a venda”
“Restam apenas duas unidades”
Prova social
“Mais de 200 unidades vendidas”
“Recorde de vendas em Fortaleza”
Antecipação
“Receba o e-book do imóvel em primeira mão no pré-lançamento”
Novidade/exclusividade
“O primeiro imóvel 100% sustentável na Aldeota”
Esses são só alguns exemplos de gatilhos mentais, pois existem muito mais disponíveis para serem usados.
Para você entender melhor sobre o assunto, nós indicamos os livros “Rápido e Devagar” de Daniel Kahneman, que fala onde os gatilhos agem e “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, que traz pesquisas em que validou diversos gatilhos mentais.
Vale lembrar ainda que gatilhos não são chaves mágicas para criar o desejo no cliente, mas sim para acelerar o processo.
2. Conheça o mercado da cidade em que atua e os imóveis que vende
Nenhuma técnica será tão importante quanto conhecer o mercado da sua localidade e os imóveis que vende. As informações que você poderá ter com esses dois conhecimentos serão muito ricas e capazes de transformar qualquer argumento na negociação.
Com as informações certas, você terá a autoconfiança necessária para falar com propriedade e dar mais confiança para o cliente, mas também ter propriedade e parâmetros de venda.
Assim, saiba como está o mercado de vendas, quais são as novidades mais desejadas, e óbvio, quais são os pontos mais fortes e até fracos, pois a honestidade também deve ser um ponto-chave. Lembrando que, mesmo os pontos fracos, podem ser revertidos.
Por exemplo, se você está vendendo um imóvel porteira fechada e a decoração do proprietário anterior possui características muito fortes, você pode dizer que o cliente poderá dar sua identidade ao imóvel após comprar.
3. Entenda o cliente e desenvolva a melhor abordagem
Após algum tempo de conversa, e nós aconselhamos a sempre ouvir mais do que falar, você entenderá aspectos importantes sobre o cliente.
Você pode descobrir o tamanho da família, as dúvidas, expectativas dele quanto a moradia, preferências e o que pode brilhar os olhos.
Ao conhecer os aspectos mais importantes, saberá qual a melhor forma de abordagem, ou seja, de desenvolver uma conversa e um roteiro mais eficaz.
4. Invista na comunicação on-line
Seja para a captação de clientes ou para os clientes indecisos, é muito importante manter uma comunicação on-line.
Essa comunicação pode ser feita através do WhatsApp ou por e-mail marketing. Com esses canais poderá trocar informações importantes, como imóveis disponíveis no perfil dele, compartilhar dicas de financiamento, tendências de imóveis e outras comunicações.
Com isso, você pode não abandonar os clientes indecisos e ainda atrair mais clientes ao mostrar sua utilidade para eles.
Embora seja uma ótima estratégia, é preciso saber usar corretamente e não deixar o cliente incomodado com a frequência de contato.
5. Gere valor antes de apresentar o preço
Imóveis são bens com valor alto, por isso apenas dizer o preço pode ser problemático. Alguns corretores falam o preço antes mesmo de falar sobre os detalhes de um imóvel e isso pode assustar o cliente.
Por isso, tente sempre gerar valor antes de entregar o custo. Imagine que você trabalhe com imóveis de alto padrão em uma região valorizada da cidade. Provavelmente, vários imóveis estão disponíveis e ao falar determinado preço pode soar supervalorizado, no entanto, deve ter algum diferencial.
Gerando valor com as particularidades do imóvel, o preço não parecerá alto, parecerá justo pelo que ele oferece.
6. Desenhe a jornada de compra e acompanhe
Para entender melhor como negociar com os possíveis clientes é preciso entender também as etapas de venda.
Sabendo qual jornada o cliente faz, ou seja, que pontos ele percorre do momento que chega a você até o momento da compra, ou desistência, saberá como atuar em cada ponto.
Embora muitas vezes essa compra pareça rápida quando o cliente já chega preparado, não é ali, quando ele decide por um imóvel, que ela começa. Na verdade, começa quando o cliente considera sair da casa dos pais ou casar, por exemplo.
Para elaborar essa jornada, você pode mapear de acordo com a sua experiência, vamos ver um exemplo de etapas:
Descoberta e aprendizado: quando percebe que quer comprar um imóvel e busca saber mais sobre os processos de compra
Pesquisa e reflexão: quando começa a refletir sobre o que quer em um imóvel e pesquisar as opções
Busca ativa: começa a visitar, estudar os imóveis e separar as melhores opções
Compra efetiva: quando finaliza a compra e segue para o processo final
Pós-venda: ele já comprou, mas o corretor ainda pode oferecer ajuda com o que for necessário
Esse é só um exemplo de como pode ser desenhada uma jornada de compra. Ela pode mudar dependendo do tipo de cliente e até objetivo dele, por exemplo, a jornada de um comprador difere de um investidor.
Sabendo em que ponto o cliente está, você saberá como ajudar, o que compartilhar com ele e como se tornar essencial no processo de compra.
Essas são nossas técnicas essenciais para a negociação de um imóvel! Comece a usá-las e veja a diferença que farão nas suas vendas.
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