O sonho de todo vendedor é saber exatamente do que o cliente precisa, para que assim a venda seja firmada com sucesso. Isso não é diferente com o corretor de imóveis. Aqui, nós vamos falar sobre 5 maneiras de entender o que o cliente realmente precisa. Acompanhe.
Escute com atenção
Saber escutar é o que diferencia os bons corretores dos amadores. Isso acontece porque são nas conversas, mesmo as mais informais, onde os clientes mais falam sobre sua vida, como desejos, problemas, sonhos e detalhes cruciais para entender o que ele realmente quer.
Todos os nossos itens dependem da capacidade do corretor de saber ouvir o cliente e nós vamos explorar mais aqui.
Procure saber a sua rotina
Morar bem, ou melhor, ser feliz no lar, depende muito da rotina. Isso acontece porque a qualidade de vida está ligada diretamente ao tempo perdido com deslocamentos, ter acesso a coisas importantes, atividades em família, etc.
Imagine que o cliente possui dois filhos e quer mudar para uma casa maior e conversa sobre isso com você. Se ele for um pai preocupado com a educação dos filhos, uma boa opção é falar das escolas próximas ao trabalho dele, onde você tem imóveis disponíveis, por exemplo. Assim, ele sabe que ao sair do trabalho pode deixar e buscar os filhos mais rápido, todos os dias e ainda mantendo uma qualidade na educação das crianças.
A rotina vai ajudar a entender como deixar a vida do cliente mais prática e funcional, afinal, é isso que todo mundo quer.
Observe os desejos mais íntimos
Muitos clientes ao falarem sobre suas preferências para os imóveis, como quantos quartos ou banheiros quer, acabam esquecendo de falar dos detalhes que fariam muito bem para sua vida.
Por exemplo, se o pai é super ocupado no trabalho e tem pouco tempo para cuidar dos filhos, mas todos amam futebol, um imóvel com área de lazer extensa, com quadra ou campo, onde eles podem fazer atividades juntos pode trazer mais qualidade de vida para ele.
Outro exemplo, se a esposa dele adora fazer atividades físicas e faz isso toda manhã, você pode indicar um condomínio com academia completa, para que ela possa ganhar mais tempo para o dia.
São detalhes simples, mas que podem encantar o cliente.
Todos os clientes possuem algumas objeções
As objeções são aqueles problemas ou defeitos que o cliente pode trazer durante uma conversa ou negociação e que você precisa reverter para que a compra seja feita.
Como fazer isso? Ouvindo.
Imagine que o cliente em algum momento vai colocar problema no valor e pedir para negociar. Se você já está no seu preço mínimo, você pode usar um detalhe que ele falou lá atrás, como, “mas você sempre quis morar próximo à praia e o preço está ótimo comparado a outros imóveis da região”.
A ideia é usar o que ele falou para quebrar as objeções que ele pode levantar, mas é preciso saber falar sobre isso sem parecer grosseiro, coisa que você como profissional já deve saber fazer bem.
As objeções surgem, normalmente, do meio para o final das transações, portanto, você terá muito tempo para aprender, ouvir e saber como contornar todas elas.
Saber fazer as perguntas certas
Com o passar do tempo e experiência é bem comum que muitos corretores saibam quais são as perguntas certas a fazer.
As perguntas comuns não serão mais suficientes, principalmente, se esse cliente está vendo outros corretores. Por isso, é preciso saber o que perguntar para obter as melhores respostas.
Esses são alguns exemplos:
O que você procura em um imóvel?
O que é importante para você em um lar?
O que tem achado dos imóveis que encontrou até agora? (se ele já está pesquisando)
Existe mais algum detalhe que pode ajudar a escolher por um imóvel?
Essas são algumas perguntas que colocam o cliente para pensar e a falar sobre detalhes mais íntimos. Busque saber a rotina em conversas mais casuais para não parecer invasivo.
Além dessas dicas, não podemos esquecer também de que você deve trabalhar sempre com empreendimentos de qualidade, afinal, seu nome está diretamente ligado a negociação e nós sabemos o quanto as indicações são importantes nesse ramo.
Aqui, na Alves Lima, nosso apoio aos corretores é completo. Além disso, buscamos trabalhar com os melhores materiais e garantir uma qualidade diferenciada, perfeita para conquistar seus clientes.