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Cliente indeciso? Saiba como lidar com objeções e fechar a venda

Um cliente indeciso pode dar muito trabalho. Afinal, precisará conhecer mais imóveis, a venda deve demorar mais e o corretor fica mais estressado e sem paciência. Muitas vezes você pode não saber o que fazer, pois, as ligações costumam não ser efetivas e ele sempre tem uma desculpa.


Nós separamos as principais objeções para te ajudar com os argumentos para esse tipo de cliente. Confira.



Afinal, o que fazer com um cliente indeciso?


Um cliente indeciso sempre vai dar algumas desculpas para adiar a compra do imóvel, no entanto, isso sempre será feito através de objeções. Antes de conhecer quais são as principais objeções, veja algumas maneiras de lidar com esses clientes:


Respeite a jornada


Respeite a etapa de compra do cliente, pois muitas vezes ele pode não estar preparado e quando isso acontecer, não deixe que ele fique sem o seu atendimento. Lembre-se que a insistência também não é o melhor caminho. O ideal é que você aja como um consultor, que está disposto a ajudá-lo a fazer a melhor compra.


Ouça mais e fale menos


Escute sempre tudo que o cliente tem a dizer, pois muitos dos argumentos para quebrar objeções e convencer da venda poderão ser retirados daí.


Evite parecer soberbo


Não discuta ou demonstre que de alguma forma é superior ao cliente, mesmo que no quesito mercado imobiliário você seja.


Conte as histórias de sucesso, mas não as suas

Não precisa se auto afirmar para os clientes, mas você pode incluir histórias com finais felizes durante as conversas e de maneira natural.


Conte histórias de outros clientes, afinal, quem não gosta de ouvir uma boa história de como tudo deu certo? Claro que deve usar histórias reais, afinal, com certeza, você tem.


Saiba contornar as quebras de objeções



As objeções são as oposições levantadas pelos clientes, possíveis reclamações e negativas sobre o imóvel. Elas precisam ser contornadas para que a venda dê certo.

Esse é um dos pontos essenciais, por isso, no próximo item nós trazemos as principais. Confira.


Principais objeções na compra de imóvel


Localização


A localização é um dos principais fatores para a compra de um imóvel. Isso acontece porque ela pode ditar a rotina da família. Imagine que em um mundo ideal a casa ou apartamento deve ficar em um local próximo ao trabalho e a escola das crianças.


Normalmente, é muito importante considerar esses fatores ao apresentar um imóvel ao cliente. Em alguns casos, é possível contornar essa objeção com alguns argumentos, por exemplo:

  • Embora a distância seja considerável, o trânsito é mais rápido

  • Várias opções de deslocamento disponíveis, perfeito para evitar engarrafamentos (caso seja possível pegar outras vias para o mesmo destino)

Você também pode contornar usando outras vantagens do local, por exemplo: embora precise sair de casa um pouco mais cedo, estará morando em uma vizinhança mais tranquila e segura.


Preço


O preço também é uma das principais objeções encontradas no mercado imobiliário. No entanto, é possível contornar.


Saiba que preço é diferente de valor. Por exemplo, sem apresentar benefícios e as características que tornam o imóvel único, você estará apresentando apenas o custo.


No entanto, se você falar das vantagens, o que o imóvel possui de especial e o que faz dele um ótimo investimento, o preço não será um fator de objeção.


Isso é mais uma técnica básica de vendas do que uma quebra de objeção em si, afinal, se você é um corretor de imóveis experiente, sabe que antes de apresentar o valor é importante gerar valor e interesse.


Sobre preço, também há algo importante a saber: você não deve ultrapassar demais o valor que o cliente possui como base e preferir apresentar imóveis que caibam no orçamento dele.


Afinal, se o cliente realmente não possuir o orçamento necessário, isso apenas vai gerar um incômodo e estremecer a relação cliente e corretor.


Sem confiança


Muitas objeções vêm acompanhadas de desconhecimento e desconfiança do cliente. Isso acontece principalmente quando o corretor parece não entender bem sobre o que está falando.


A principal forma de quebrar essa objeção é estudar bastante sobre o imóvel antes de apresentá-lo ao cliente e evitar não saber uma resposta quando ele perguntar.


Além disso, como corretor de imóveis você deve estar sempre atualizado sobre o mercado, bairros e detalhes específicos do setor.


Tendo todas as informações, você nunca vai deixar o cliente desconfiado ou sem confiança na escolha.


Embora seja ótimo demonstrar que sabe, é importante não parecer arrogante, principalmente corrigindo o cliente de forma abrupta sobre algo que ele comente.


Imóvel sem os detalhes que o cliente espera


Em algumas situações as expectativas do cliente não serão alcançadas, principalmente, se o valor de orçamento dele não condiz com a realidade. Além do orçamento, outros fatores são os tipos de imóveis na região, pois possuem muitas vezes as mesmas características.


Para quebrar essa objeção, é muito importante ouvir tudo que o cliente diz desde o começo do atendimento. Isso acontece porque ao ouvir todas as dores do cliente poderá usar argumentos que justifiquem apresentar aquele imóvel a ele.


Alguns exemplos práticos são:


Esse imóvel não possui quatro quartos como você gostaria, mas em compensação tem uma área de lazer completa, o que pode ser ótimo para as crianças.

Embora não possua os quatro quartos, os três quartos possuem tamanho bem maior do que os encontrados no mercado.

Mesmo não possuindo quatro quartos, o apartamento fica a dois minutos da região do seu trabalho e escola das crianças.

Lembrando que para usar esses argumentos precisa ter agido como consultor, ouvido o cliente e ter encontrado a melhor opção para as necessidades da família. Muitas vezes você pode fazer com que ele perceba os benefícios que até então não pensou.


Valor do condômino


A taxa de condomínio pode ser um fator muito importante na escolha, afinal, será um custo mensal que o cliente terá. Não adianta oferecer um imóvel em que o cliente não poderá arcar com seus custos mensais.



No entanto, nos casos em que o cliente possui condições de pagar e apenas gostaria de pagar menos, só existe uma forma de quebrar essa objeção: falar sobre o que o condomínio oferece.


Nesses casos vale a pena fazer um comparativo e explicar qual a média da região para entender que não está pagando um valor acima da média. Além disso, muitas vezes o condomínio pode ser mais alto por causa dos itens que oferece. De toda forma, vale a pena estudar sobre a região para usar os melhores argumentos.


Como quebrar todas as objeções que possam existir?


A melhor forma de não ter que enfrentar as objeções dos clientes quanto aos imóveis é conhecer o mercado e os imóveis que vende.


Além disso, trabalhe com as melhores construtoras e assim poderá conquistar os clientes nos detalhes e na qualidade dos imóveis.


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